Żyjemy w czasach "Ubera dla X", w których startupy rynkowe rewolucjonizują niemal każdą branżę. W ciągu ostatnich 20 lat byliśmy świadkami powstania ogromnych i niezwykle lukratywnych cyfrowych targowisk, których pionierami byli Craigslist, eBay i Amazon. W ostatnich latach doprowadziło to do wzrostu i sukcesu rynków współdzielonych oraz usług na żądanie, takich jak Airbnb, Uber, Lyft czy GrubHub. Dziś wydaje się, że istnieje rynek dla niemal każdej branży i usługi.

Choć istnieją różne sposoby budowania startapu rynkowego, nie jest łatwo go uruchomić, zarządzać nim i skalować. Wielu założycieli staje przed prostym problemem "kury i jajka". Jak rynek może stworzyć popyt, skoro nie ma podaży i na odwrót? Ten dwustronny ekosystem internetowy opiera się na kupnie i sprzedaży usług między dwoma zainteresowanymi stronami - poszukującymi usług ("kupującymi") i usługodawcami ("dostawcami"). Regularnie dochodzi w nim do skrajnych wahań między podażą a popytem. Mając to na uwadze, w jaki sposób najwięksi giganci radzą sobie z problemem "kury i jajka"? Jak zarządzają brakiem równowagi między podażą a popytem?

Jak platformy sprzedażowe mierzą sukces?

Wielu przedsiębiorców uważa, że sukces startupów typu marketplace zależy od rozwoju dużej bazy użytkowników i rosnącej liczby transakcji. Przedsiębiorcy mierzą sukces za pomocą kluczowych wskaźników wydajności, takich jak wartość towarów brutto (GMV), przychody netto, średnia wartość zamówienia, liczba użytkowników i wiele innych. Mimo, że te wartości są niezwykle ważne, według Julii Morrongiello z Point Nine Capital, sukces marketplace'u sprowadza się do jednego kluczowego czynnika - płynności marketplace'u.

Płynność rynku sprzedazowego obejmuje wiele różnych elementów, ale mówiąc najprościej, chodzi o tworzenie wartości dla każdego z interesariuszy i zwiększanie prawdopodobieństwa prowadzenia działalności. Definiuje się ją jako liczbę nabywców, których dany dostawca może obsłużyć w określonym czasie. Skupia się to na zagwarantowaniu dostawcom możliwości prowadzenia działalności, a nabywcom możliwości korzystania z usług, których potrzebują.

Płynność marketplace mierzy się, obliczając "stosunek nabywca-dostawca". Metrykę tę dzieli się na Płynność Kupującego i Płynność Dostawcy. Płynność Kupującego ("Search to Fill Rate") gwarantuje, że wyszukiwanie przez Kupującego prowadzi do rzeczywistej transakcji. Natomiast płynność dostawcy ("Utilization Rate" i "Time to Fill") to zapewnienie, że działania dostawcy są w pełni zmaksymalizowane.

Picture Credit: Point Nine Capital

Oto dwa przykłady pomiaru stosunku nabywcy do dostawcy:

1. Uber i Lyft:

• Płynność Kupującego: procent zapytań zakończonych przejazdami

• Płynność Dostawcy: liczba kierowców, którzy pracują w pełnym wymiarze godzin (40 godzin tygodniowo).

2. Airbnb:

• Płynność Kupującego: procent sesji wyszukiwania, które skutkują rezerwacjami

• Płynność Dostawcy: liczba gospodarzy, którzy są w pełni wykorzystani Here are two examples of measuring the Buyer to Supplier ratio:

Jak promocje kontekstowe mogą pomóc zmaksymalizować płynność platformy sprzedażowej?

Aby startupy rynkowe mogły odnieść zwycięstwo, muszą jak najszybciej osiągnąć płynność finansową. Sukces na rynku to przede wszystkim personalizacja. Chodzi o to, aby mieć pewność, że usługi, których oczekują klienci, są im prezentowane.

Prostą i skuteczną strategią jest wykorzystanie dobrze opracowanej strategii marketingu programowalnego i marketingu kuponowego. Programowalny marketing kuponowy jest zaawansowaną formą retargetingu i sprawi, że Twój rynek dotrze do większej liczby odbiorców. Zbuduje również zaufanie pomiędzy kupującymi i dostawcami, zmaksymalizuje wydajność i przyspieszy wzrost. Zapoznaj się z naszymi 5 ulubionymi programowalnymi strategiami promocyjnymi stworzonymi specjalnie dla początkujących marketplace'ów.

Read next: 5 Points To Consider When Optimizing Your Discount Strategy For Profitability

1. Promocje zoptymalizowane według czasu

Bardzo trudno jest skłonić klienta do natychmiastowego zakupu usługi, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy mamy łatwy dostęp do informacji, recenzji i alternatyw. Dlatego wykorzystanie promocji ograniczonych czasowo pomoże rynkom stworzyć poczucie pilności. Celem jest skłonienie klienta do działania raczej wcześniej niż później i maksymalne wykorzystanie możliwości operacyjnych serwisu. Na przykład, oferty ograniczone czasowo mogą pojawiać się podczas wprowadzania nowych produktów, zwiększania liczby zamówień w okresach niskiego szczytu lub nawet w specjalnych porach roku.

Przykładowo, na rynku usług dostawy żywności stosuje się promocje czasowe polegające na udzielaniu rabatów po określonej godzinie, np. 21:00. Takie podejście przyciąga klientów zwracających uwagę na ceny, otwierając tym samym nowy rynek. Klienci ci rozumieją już usługę, ale potrzebują ostatecznego bodźca, aby dokonać zakupu. Z punktu widzenia firmy, pozwala to restauracji pozbyć się jedzenia na cały dzień i ostatecznie zoptymalizować zapasy do maksymalnej zdolności operacyjnej.

Success Story: Jak Uber korzysta z dynamicznych promocji wrażliwych na czas?

Firma Uber miała problemy z dopasowaniem liczby kierowców do popytu zgłaszanego przez kierowców w jej systemach. W związku z tym Uber wprowadziło promocje oparte na czasie, których celem jest zrównoważenie popytu i podaży. Ceny te zachęcają klientów do dłuższego oczekiwania i rezerwowania przejazdów na określony czas w zamian za niższą cenę.

W jaki sposób promocja ta przynosi korzyści zarówno kierowcom, jak i klientom?

Obniżając opłaty dla klientów w godzinach szczytu, przy złych warunkach pogodowych i w ruchu drogowym, promocja skupia się na skróceniu czasu bezczynności zarówno kierowców, jak i klientow. Gwarantuje ona, że ludzie będą w określonym miejscu i czasie. Innymi słowy, dzięki zautomatyzowanym promocjom Uber jest w stanie utrzymać wyłączność i kontrolę nad usługami na żądanie.

Źródło zdjęcia: Uber

2. Kupony oparte na lokalizacji

Zarządzanie podażą i popytem w różnych grupach demograficznych w przypadku startupów działających na rynku może stanowić wyzwanie. Jednak kupony oparte na lokalizacji pozwalają na dotarcie do konkretnej grupy odbiorców na podstawie jej położenia geograficznego. Jest to szczególnie ważne w przypadku miejsc o wysokich marżach, takich jak przejazdy z lotniska na duże odległości, obszary z mniejszą liczbą rezerwacji, a nawet usługi na przedmieściach. Kluczem jest zdobycie zainteresowania odbiorców poprzez zwiększenie ich chęci do wypróbowania i lojalności klientów. Promocje oparte na lokalizacji można polecić, oferując darmową dostawę, kody rabatowe, a nawet sugerując dodatkowe usługi.

Success Story: Jak Nextdoor wykorzystuje lokalne oferty, by dotrzeć do tysięcy ludzi

Nextdoor to sieć łącząca sąsiadów, umożliwiająca prowadzenie lokalnych rozmów w celu budowania silniejszych społeczności. Nextdoor oferuje oferty lokalne "Local Deals", które łączą ludzi w ich okolicy z różnymi firmami, usługodawcami i sąsiadami do wynajęcia. Firmy mogą tworzyć oferty "Local Deals", aby promować wyprzedaże lub inne zachęty, aby dotrzeć do klientów w dokładnie tych okolicach, do których chcą dotrzeć.

Jak lokalne oferty wpływają na działalność Nextdoor? Według badaczy, konsumenci zazwyczaj nie chcą pokonywać więcej niż 30 kilometrów, aby zrobić codzienne zakupy. Co więcej, 90% konsumentów dokonuje większości zakupów w odległości do 15 minut od swojego domu. Dlatego usługa Nextdoor's Local Deals wspiera lokalne firmy w Stanach Zjednoczonych w dotarciu do konkretnych odbiorców, którzy zwiększą sprzedaż. Oto przykład The Toasted Yolk Cafe, teksańskiej sieci restauracji typu fast-casual:

3. Promocje ograniczone do poszczególnych sprzedawców

Dostawcy i sprzedawcy startapu typu marketplace są kluczowym czynnikiem przy uruchamianiu rynku. Platformy rynkowe, na których działa wielu dostawców, są niezwykle trudne do zarządzania, ponieważ interesariuszami są zarówno małe firmy rodzinne, jak i wielkie międzynarodowe korporacje. Promocje ograniczone do poszczególnych dostawców są wykorzystywane do tworzenia wartości dla różnych interesariuszy poprzez zwiększanie ich aktywności i maksymalizację potencjału sprzedaży. Promocje mogą obejmować prezentację usług dodatkowych, promocję nowych dostawców, a nawet dostawców, którzy są rzadziej rezerwowani.

Success Story: Jak nowe narzędzia kuponowe Etsy pomagają przyciągnąć i utrzymać klientów?

Etsy to globalna platforma, na którym ludzie spotykają się, by tworzyć, sprzedawać, kupować i kolekcjonować unikalne przedmioty domowej roboty. Etsy ogłosiło swoje nowe narzędzia sprzedaży i kuponów, które poprawiają doświadczenia zakupowe wszystkich dostawców. Narzędzia do sprzedaży i kuponów pozwoliły dostawcom łatwo zaplanować i przeprowadzić promocje, łatwo zrealizować kupony oraz uzyskać szczegółowe informacje na temat promocji.

Źródło zdjęcia: Etsy

Jakie korzyści przynosi to konkretnym sprzedawcom i platformie sprzedażowej?

Według ankiety 71% kupujących w serwisie Etsy twierdzi, że podczas zakupów szuka najlepszych ofert produktów, takich jak kupony i promocje. Co więcej, promocje pozwalają wyróżnić firmę na stronach głównych lub jako rekomendacje produktów. W związku z tym ważne jest, aby wprowadzać promocje typu "dziękuję", zniżki na pojedyncze produkty oraz promocje nowych produktów. Dzięki temu Twoja firma i jej produkty zyskują większy zasięg, przyciągają nowych klientów i zachęcają do ponownej współpracy.

4. Nagradzanie za recenzje

Powszechnie wiadomo, że produkty i usługi z opiniami są chętniej kupowane niż te bez nich. Według badań przeprowadzonych przez Invesp wynika, że poprawa oceny o jedną gwiazdkę może spowodować wzrost przychodów firmy o 5-9%. Z kolei jedna negatywna recenzja może spowodować utratę około 30 klientów. Dlatego wykorzystanie pozytywnych recenzji w startupach na rynku zwiększy zaufanie i lojalność klientów, a także zbuduje silną pozycję marki. Lojalni kupujący są bardziej skłonni do ponawiania zakupów i dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami, co ostatecznie zwiększy zaufanie do dostawców.

Success Story: Jak recenzje ClassPass zwiększają lokalny biznes?

ClassPass to rynek, na którym można znaleźć i zarezerwować zajęcia fitness w swojej okolicy za pomocą unikalnego karnetu. Jednak ClassPass na przestrzeni lat wielokrotnie zmieniał swój model biznesowy. Po ogłoszeniu podwyżki cen w 2017 roku, ClassPass stracił 10% swojej bazy użytkowników. Jednak w styczniu 2020 roku ClassPass pozyskał 285 milionów dolarów w ramach finansowania z serii E i zwiększył swoją wycenę do 1 miliarda dolarów.

Źródło zdjęcia: ClassPass

Jak recenzje wpłynęły na rozwój biznesu ClassPass?

Klienci sektora zdrowia i fitnessu lubią znajomości, dlatego chętniej pozostają w swoich dotychczasowych studiach i siłowniach. Jednak dzięki odpowiednim opiniom i spostrzeżeniom, klient może być zachęcony do pokonania dodatkowych 10 minut, aby spróbować nowych zajęć i studiów. Dane pokazują, że recenzje wskazują na 18% wzrost zainteresowania użytkowników różnymi stronami studiów ClassPass. W rezultacie recenzje zachęcają użytkowników do wypróbowania zajęć, które początkowo mogły zostać przeoczone. Dzięki temu ClassPass zyskał nowych klientów, zwiększył wykorzystanie aplikacji i wsparł swoich dostawców.

5. Program polecania dostawców

Podobnie jak recenzje, referencje są podstawą do wzbudzania zaufania i lojalności klientów, a także do zasadniczego zwiększania sprzedaży. Na rynku usług klienci są zazwyczaj bardzo sceptycznie nastawieni do nowych usług i firm. Jednak polecenie przez klienta jest jedną z najlepszych taktyk marketingowych i generowania leadów. Polecenia są niezwykle tanie, mają krótszy czas realizacji i zazwyczaj mają mniej zastrzeżeń.

Success Story: Jak Airbnb wykorzystuje marketing polecający do zwiększenia sprzedaży?

Dziś Airbnb jest wyceniane na 38 miliardów dolarów, a na całym świecie nocuje w nim ponad 2 miliony osób. Ale sukces nie przyszedł z dnia na dzień. W 2009 roku, Airbnb było bliskie zamknięcia, a jego przychody przez wiele miesięcy utrzymywały się na poziomie 200 dolarów tygodniowo. Od tego czasu Airbnb zdobyło zaufanie i lojalność klientów, osiągając wysoką płynność finansową. Firmy takie jak Airbnb wykorzystały programy poleceń, by gwałtownie zwiększyć swoją sprzedaż. Program poleceń Airbnb pozwala członkom zdobywać punkty na kolejne rezerwacje domów i przeżyć, jeśli polecą oni systemowi nowych użytkowników.

Źródło zdjęcia:AirBnb

W jaki sposób Airbnb wykorzystało polecenia, by zmienić swój krajobraz biznesowy?

Rozwój dla Airbnb polega na zwiększaniu świadomości i napędzaniu konwersji. Polecenia pozwoliły Airbnb dotrzeć do nowej bazy klientów, której pierwotnie nie byli w stanie zdobyć. Co więcej, ten system pozwala Airbnb uczynić z każdego członka ambasadora sprzedaży i marki, który będzie tworzył kolejnych ambasadorów (bez ponoszenia żadnych kosztów). Po pierwszym roku, program poleceń Airbnb spowodował wzrost o 900% rok do roku, jeśli chodzi o pierwsze rezerwacje.

6. 'Wymieniaj i zarabiaj' - prowizja od dostawcy lub promocja z premią

Innym sposobem na zrównoważenie popytu sezonowego lub specyficznego dla danego produktu jest zaoferowanie Dostawcom promocji lub premii w celu szybkiego zwiększenia podaży i zaspokojenia popytu. Oferując obniżoną (lub podwyższoną, w zależności od modelu biznesowego) prowizję od sprzedaży, sprawisz, że Twoja oferta będzie bardziej interesująca niż oferta konkurencji, a w rezultacie zaangażujesz więcej konsumentów - stronę popytową. Posiadanie szerszego katalogu zwiększa także zaufanie klientów do Twojej marki po obu stronach.

Gdy celem jest sezonowe zwiększenie podaży, świetnym sposobem jest również zachęcanie dostawców do wystawiania większej liczby usług lub rozszerzania oferty. Zwłaszcza podczas okresów wzmożonych zakupów, takich jak Czarny Piątek czy Święta Bożego Narodzenia, chcesz mieć pewność, że masz wystarczające zapasy.

Success Story: Jak firma Vestiaire Collective zwiększyła swoje zapasy poprzez zachęcanie dostawców?

Vestiaire Collective jest platformą internetową, która umożliwia kupno i sprzedaż luksusowych, używanych produktów modowych na całym świecie. Założona we Francji platforma szczyci się "wysoce zaangażowaną społecznością aktywistów i rzadkimi, pożądanymi zasobami 3 milionów przedmiotów, wśród których co tydzień pojawia się 140 000 nowych ofert". Jak udało im się osiągnąć taki wynik mimo dużej konkurencji na rynku?

Vestiaire silnie motywuje Sprzedających do zwiększania swoich zapasów, oferując różne nagrody. Ich promocje związane z dostawami obejmują pobieranie prowizji od sprzedaży w wysokości 0, oferowanie premii pieniężnych lub loterie z kuponami. Co ciekawsze, za pomocą nagród zachęcają również Sprzedawców do zwiększenia liczby osób śledzących lub polubień produktów (konsumenci mogą oznaczać produkty jako swoje "ulubione", zapisując je w ten sposób na swoim koncie). Coś, co można również przełożyć na zachęcanie Sprzedawców do zwiększenia liczby recenzji produktów lub sprzedawców.

Oto kilka przykładów naszych ulubionych promocji Vestiaire Collective dla dostawców:

Powyższa kampania zachęca użytkowników Sprzedających do wystawiania większej liczby przedmiotów, wprowadzając system nagród - im więcej przedmiotów wystawią, tym wyższy voucher otrzymają.

Aby zwiększyć zaufanie kupujących i poprawić widoczność, Vestiaire wdrożyło nagrodę, która miała przekonać Sprzedających do zwiększenia liczby osób śledzących ich poczynania na platformie.

Za każdym razem, gdy konsumenci poszukują określonych marek modowych, Vestiaire szybko zwiększa podaż, oferując brak opłat za sprzedaż przez krótki okres czasu.

Podsumowanie

Przedsiębiorstwa rozpoczynające działalność na rynku rozwijają się w szybkim tempie i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższej przyszłości miały się zatrzymać. Rynki kształtują sposób, w jaki prowadzone są interesy. Aby założyciele mogli sprawić, że ich rynek będzie wygrywał, odpowiedzią będzie płynność rynku. Nierównowaga między podażą a popytem jest nieunikniona, dlatego proaktywność pozwoli założycielom stać się nowym "Uberem dla X". Zbuduj strategię marketingową z programowalnymi kuponami, która jest dobrze przemyślana i faktycznie wspiera Twój wynik finansowy w dłuższej perspektywie.

Dowiedz się więcej o tym, jak możesz zintegrować automatyzację promocji z platformami e-commerce i wykorzystać bodźce kontekstowe, aby wesprzeć swój biznes. Już dziś umów się na rozmowę demo z Vouchery.io w sekcji kontakt.